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电话销售中如何找到决策人! }7 p$ O, d' J0 v0 g4 _

+ E* z7 u' a( K电话销售，你会面临的一个难题会是如何找到决策者——拿主意的人。
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' j+ r: c8 }5 y8 s4 m　　知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话，作了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在决定购买前，还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本,同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回,订单被取消……
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　　找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互复杂。通常，找到拿主意的人的最好的办法就是直接简单的问：王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？……如果你觉得决策流程很复杂，或者若是你很难将决策流程看清楚，回顾一下以下几点，并将他们应用到你当前的情况： " X3 W2 X7 [/ ^6 D5 l
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　　1．虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。和其他有类似经验的电话销售代表谈谈会对你有所帮助.
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　　2．客户的头衔或其公司的宣传册,网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。。。如果你是销售给家庭客户，同样，你最后的策略是直接问：李太太，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定？当然，只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太：对了,我还是和我先生商量一下再说。。。无论你是卖什么产品，找到决策者都是必须的，不学会过这一关,你会浪费很多时间。
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) @1 z  [4 b# m  k　　3．你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买，那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了,但相对应的位子可能还是决策的位子.
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, H# J# ?) e# g) _: |+ m- U. r　　4．尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。  
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) s, l. u  A1 n7 N    ★留香时间长：一般衣物经洗晒多次仍香味依然，可持续三个月以上，房间加香一次可持续半年甚至一年之久。: Q. e0 w9 g7 Z9 n& A7 [4 M
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　而就在此时，这栋早在 梦幻诛仙一年前便说要拆而勉强使用至今的办公楼，似乎在此时再也承受不起负荷，竟毫无征兆的轰然一声倒塌了……
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: T" b5 f/ N" Q5 {' N. [' W　　几秒钟之内，两人便被埋在 冒险岛了废墟之中。不知过了多久，当霜从昏迷中醒来时，眼前一片漆黑，一时竟不知身在何处。身上压着一条空心水泥板，但运气不错，这条水泥板的另一端却被另一条水泥板支撑着，只是压在她的身上令她无法动弹，却不会令她受伤。刚才的昏迷是因为有东西砸在了她的头上，另外腿部不知道是被什么砸到，骨头似乎断了，好像在流血，但因为板压着，她摸不到自己的小腿。肩背处也有痛感，一摸也在流血。 # I# U. v0 J5 E" M% W- z
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　　“石！石！你在哪？”霜猛然想起了她的丈夫，叫着。没有反应，她怕极了，嘤嘤哭泣起来。$ M# ?$ }  a3 x) s

& T/ B. x; d, p% L. ?- C. O　　“霜，我在这。你怎……怎么样？有……有没有受伤？”石微弱的 大话西游2外挂声音从她边上传了过来。她记起来了，在倒塌的一瞬间，石是扑过来一下压在她的身上的，但现在怎么会分开，她已经想不起来了。
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　　“老公！你……你怎么样？！”霜听着丈夫的声音大异平时，惊恐地叫着。
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6 e' Q  z' l# E) B; n1 `; q4 O  I　　“我没事。只是 QQ三国被压着动不了。”石忽然平静一如平时，说着：“宝贝，别怕，我在这，你别怕！”霜感觉石的手伸过来碰到了她的臂，急忙用手紧紧地抓着。石握着霜的手，有些颤抖，但有力，令她的恐惧顿时减轻了许多，“我的小腿好像在流血。”霜继续说着：“一条石板压在我的大腿上。老公，我们是不是要死在这了？” ' F: \) E! ?) v6 ~1 m; v
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　　“怎么会呢？一会儿就会有人来 剑侠情缘3救我们了。”石紧了紧握着妻子的手：“用我的领带绑住你流血的腿，够不着小腿就绑大腿，越紧越好。”说完抽回手，将领带递了过来。霜照丈夫的话，把流血的腿给绑住，但由于力气不够，并不能有效的止住血流。如果没人来救他们的话，岂不是流血都会流死了吗？霜恐惧的想着。再伸过手紧紧的拉着石的手，只有这样，她才能不那么害怕。她突然觉得丈夫的手在抖，难道石也在害怕吗？这时，不知道从哪传来一声老鼠的叫声，霜尖叫了一声。她生平最怕的就是老鼠，现在这情形，老鼠就算爬到她头上，都无力抗拒。